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          傢居老客戶轉介始怎麼做才有效?

             2020-06-21

          食品

          建材網】zui近這段時間,手中掌握有大量老客戶資源的傢居建材商安全傢或者裝修公司,日子可能好過一些,畢竟從中還能篩選一些新訂單出來,也可能獲得一些老帶新的客源。

          但手中沒有老客戶的積累,或者之前的口碑做得不是特別好,那麼,是不是就無能為力瞭?也不一定。這裡梳理瞭一些老客戶轉介紹的辦法,可以用來參考。

          傢居行業裡長期局限於低頻消費的思維,認為老客戶的價值不是那麼大,所以也就沒有特別重視維護。

          其實現在應該調整一下思維瞭,隨著傢居消費能力的增強,很多傢居產品都是準高頻,大概五六年就可能更換一次。

          一般來講,爭取一個新客戶的難度,是留住一個老客戶的數倍。在長期的銷售工作中,大多數導購都可能積累一撥老客戶資源。

          千萬別以為老客戶已經買瞭產品、zui近幾年不會再買,而輕視他們。大材研究發現,哪怕是去年才買傢居食品產品的客戶,今年不僅可以再購買,還可以帶來新的客戶。

          疫情這樣的非常時期,把老客戶激活瞭,有可能帶來可觀的收獲,目標很簡單,一個是從老客戶裡發現二次購買機會;二是爭取老客戶能夠帶來新客戶。

          食品

          下面分享食品的辦法,有些適合目前這個特殊時期,有些是不適合的,但以後zui好是用起來。

          1、建立終端客戶的檔案:針對業主,要記錄個人姓名、傢庭住址、傢庭人口及年齡、職業、成單時間、所購買產品的詳情、安裝時間、當時負責的銷售與安裝人員等,以便判斷二次購買的可能性與大概時間。

          建議,zui好是登記一下客戶傢裡還缺什麼貨,同時要給客戶傢裡拍個照,以便發現其中的需求。如食品果有可能,把客戶傢裡買的每件產品,都登記一下購買時間,無論對方是不食品是在你傢買的。

          2、跟所有老客戶增進聯系,專人負責:安排專人負責老客戶的運營,執行具體的聯絡、回訪、活動告知等工作。

          如果公司有老客戶優惠專場活動或者老帶新激勵,一定要及時分享給你手上的老客戶。

          3、食品建立老客戶運營策略與機制:形成明確的老客戶運營策略,比如每年舉行老客戶回饋活動;熱門影視大片包場,專門邀丁香五月綜合繳情綜合請老客戶參加;大促活動通知老客戶,提供更大優惠力度;老帶新返點等。

          4、爭取讓老客戶能夠分享曬單,試想,到過我們店的客戶,如果能夠在朋友圈或其它社交媒體上曬好評,分享對我們的認可與推薦,那麼,很有可能吸引其他新客戶到店。

          好評食品的數量越大,我們的口碑提升速度越快,帶客食品能力越強。

          一是客戶喜歡分享與點評,覺得你東西不錯,對服務也比較滿意,客戶就會在朋友圈或微博等渠道上去說。

          難點在於,你要想辦法給客戶一點觸動,在別傢門店沒有遇到,超出瞭正常業務范圍的驚喜。別太計較一些小得失。比如瞭解到是新婚夫婦來買傢具建材,無論是否成交,臨走時,都可以給一份祝福的小安全禮品,說不準就把別人打動瞭。

          zui近一個購物廣場開業,有些商傢就非常舍得,有一傢賣面包蛋糕的,專門派瞭一個小妹,端著切成小塊的蛋糕,在店門外邀請過往行人品嘗,進店後也有大量的免費品嘗,客流量爆棚。

          健康二是導購要爭取跟客戶建立比較友好的關系,如果客戶對整個服務過程比較滿意,覺得導購這個人不錯,那麼,後面提出曬圖等請求後,客戶往往願意幫忙。很考驗導購本身的能力。

          三是分享後有現實的好處,比如在朋友圈裡發好評,集贊到一定數量後,可以截圖,然後到店裡領小禮品,比如抱枕、杯子等物件,對部分群體還是有吸引力的。

          5、老客戶流量激活衛生:將滿意度較高的老客戶放到一個群裡,設置激勵機制,老客戶邀請新客戶,就給禮品或返點。

          裂變分享機制:朋友閱讀、連續點贊、邀請好友報名等都能積分,積分可領禮品與優惠;可發起拼團。

          激發老客戶的二次購買:各個門店實施具體的免費除蟎服務,公開門店的安全聯系電話,慕思的老客戶可以直接預約,免費服務,預約不會存在心理壓力;老客戶在朋友圈曬圖點贊。

          6、借助傢居用品跟老客戶增強粘性

          在傢居銷售中,顧客從接觸到購買,需要經過儲備顧客、興趣顧客、意向顧客到成交顧客,溫遠溫行之洗手臺上做層層篩選,我們與顧客也從弱關系到強關系轉化,轉化一個客戶不容易,如果隻衛生是交易一次就太浪費瞭。

          一般有幾年歷史的經銷商,都會積累一些成交客戶,建立瞭一定的信任關系,如果我們能充分挖掘他們的需求,有機會找到新的商機。

          建議,可以借助傢居用品這種高頻需求的產品,跟客戶之間建立起比較密切的互動。

          (1)建立會員制度,分級別,有條件的制作會員卡,或者電爆乳女鄰居BD在線播放色子卡,用戶賬戶上擁有不同積分,可用來兌換傢居用品,也可贈送給其他人使用,享受特定折扣。

          (2)通過阿裡巴巴、淘寶等渠道,搜尋有新意食品、單值小、復購率高的傢居用品,用於贈送或銷售。

          (3)在自傢的公眾號上開店,也可以店面開辟一塊區域擺放傢居用品;跟現有傢居產品進行搭配,營造場景氛圍。

          (4)安排專職人員聯系老客戶,告知對方已成為VIP客戶,舉行回饋活動,邀約客戶到店,贈送禮品,趁機介紹新業務。

          (5)傢具建材屬於耐用品,與復購率高的傢居用品結合,可以提高購買頻次,激發新的營銷策略,比如傢具與用品搭配銷售;加價贈送等。

          我們很難期待,一兩個月的口碑營銷,就能讓銷量上一個臺階,食品這幾乎是不可能的。口碑本來就是一個細活,日積月累,用半年、一年的時間去打磨,去努力,就有可能引爆。

          當然,這所有的事情要想做起來,除瞭老板願意去做,要投入,搭平臺,制定一份詳細可行的老客戶沉淀與運營機制,所有人照著辦;所有客戶信息,要留在系統裡,不能因為個別銷售人員的離安全職,導致資源的流失。

          同時,還得靠銷售人員,跟客戶能建立起密切的關系,畢竟zui後落地還得靠銷售人安全員去做。

          安全

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